Startups de Conecta3 reciben orientaciones para analizar a su competencia y definir propuesta de valor

En su segundo taller, las 16 iniciativas de base científica-tecnológica participantes del programa impulsado por el Instituto 3IE USM, junto a la OTTL y el proyecto InES I+D de la casa de estudios, pudieron interiorizarse en la definición de sus competidores, base fundamental para diferenciarse centro del mercado y ofrecer una solución concreta y efectiva.

En su segunda sesión de trabajo, las 16 startups seleccionadas para formar parte de Conecta3, iniciativa desarrollada por el Instituto 3IE de la Universidad Técnica Federico Santa María, asistieron a un taller en modalidad online, centrado en tres ítems fundamentales para definir su modelo de negocio: análisis de la competencia, propuesta de valor y solución propuesta.

Continuando con el uso de la herramienta Lean Canvas, expuesto en la sesión previa, se planteó el carácter esencial del análisis de la competencia para su uso. Como explicó Juan Roberto Vergara, subgerente de Emprendimiento del Instituto 3IE USM, definir bien este factor es una acción estratégica a la hora de postular a fondos de CORFO o la Agencia Nacional de Investigación y Desarrollo (ANID). Es la competencia la que valida la existencia de un mercado y una demanda dispuesta a comprar soluciones para el problema que las startups proponen resolver.

Asimismo, en el taller se explicó que la competencia no se restringe a productos o servicios similares al propio, sino que debe entenderse como cualquier método que el cliente utiliza actualmente para resolver su problema, incluyendo alternativas como Excel, o incluso, lápiz y papel. Allí radica la clave para poder diferenciarse.

En esa línea, se recomendó a los participantes apuntar a lo que se conoce como “océano azul”: un contexto en el cual su innovación los convierta en una opción única o distinta en el mercado. Esto evita guerras de precios, las cuales suelen favorecer a empresas con mayor respaldo financiero, y en su lugar, competir por el valor y la experiencia aportada al cliente.

¿Cómo definir la competencia? Una buena medida es crear un cuadro de competidores, identificando entre tres a cinco actores del mercado. Consecuentemente, es vital analizar el posicionamiento (dominante o entrante) de esta competencia y realizar un análisis comparativo mediante factores clave de éxito relevantes para la industria, como precio, calidad, eficiencia, imagen o servicio postventa, evaluando en qué aspectos el propio producto supera a los demás.

Con base en esto, las startups quedan en un muy buen pie para definir su propuesta de valor. “Una vez que comprendes en profundidad quién es tu competencia y cómo los clientes solucionan su problema hoy, estás en la posición adecuada para definirla”, planteó Juan Roberto Vergara. “La propuesta de valor no se trata de detallar las características técnicas del producto, sino de transmitir con claridad el beneficio principal y la razón transformadora por la cual el cliente elegirá tu solución sobre cualquier otra opción disponible en el mercado”.

Por el contrario, la herramienta Lean Canvas sí exige que la descripción de la solución se centre en las características y atributos concretos del producto o servicio. En ese sentido, se recomendó a las startups ser breves, concisos y utilizar un lenguaje comprensible para cualquier persona.

Entregadas estas definiciones conceptuales, las 16 empresas de base científica-tecnológica pasarán a una ronda de asesorías con sus mentores, utilizando otras herramientas como las entrevistas, para ser capaces de recopilar la información necesaria que les permita completar el Lean Canvas.

Impulsado con el apoyo de la Oficina de Transferencia Tecnológica y Licenciamiento (OTTL USM) y el proyecto InES I+D de la casa de estudios, el programa Conecta3 se enmarca en el Proyecto de Transformación Institucional de la USM. Su propósito central, es apoyar emprendimientos del plantel que cuenten con más y mejores herramientas que les permitan avanzar y levantar fondos públicos o privados que potencien su actividad.