Culmina ciclo de módulos para elaborar modelos de negocio del programa Conecta3 del Instituto 3IE-USM

La iniciativa busca apoyar a las Empresas de Base Científica Tecnológica (EBCT) de la comunidad USM, para validar su oportunidad comercial y la búsqueda de financiamiento que permita su puesta en marcha. Los últimos talleres entregaron nuevas herramientas para definir clientes, socios, actividades y recursos clave para estos fines.

Con la realización de los cuatro módulos clave para elaborar modelos de negocios y emprendimientos, el programa Conecta3 del Instituto 3IE de la Universidad Técnica Federico Santa María cerró el ciclo cualitativo de la iniciativa. Ésta busca apoyar a las Empresas de Base Científica Tecnológica (EBCT) de la comunidad USM, para validar su oportunidad comercial y la búsqueda de financiamiento para su puesta en marcha.

En el tercer módulo, las(os) participantes tuvieron como tareas principales identificar early adopters, es decir, posibles clientes primarios. Este segmento comparte características sustanciales entre sí. Sufrir un problema de manera aguda y urgente, buscar una solución inmediata y estar dispuestos a correr riesgos o tolerar imperfecciones, son algunas de ellas. 

Un paso anexo para las empresas fue diseñar una estrategia de contacto para validar el problema y la solución con estos clientes, y definir métricas clave. Para esto, debieron seleccionar al menos tres indicadores fundamentales para medir el progreso del emprendimiento. Como explicó Juan Roberto Vergara, “en esa evaluación los datos recogidos hacen posible replantear o pivotear la solución en caso de ser necesario. Por eso es fundamental determinar el método de captura y sistematización de esa información”.

Es necesario, también, definir cómo se va a interactuar con los clientes actuales y futuros. El tercer taller planteó que existen tres niveles de canales: de adquisición, como Google, redes sociales y páginas web, entre otros; de distribución, como el sitio web, marketplace, tiendas físicas o logística híbrida, y canales de retención, siendo los más usuales el correo electrónico, WhatsApp, encuestas, comunidades y llamadas telefónicas para modelos de negocio business to business.

Cierre de un ciclo

Por su parte, el cuarto y último taller del ciclo cualitativo, diferenció entre las herramientas a utilizar para definir sus modelos de negocio, Lean Canvas y Business Model Canvas. Aunque ambos lienzos son similares, se explicó que el Lean Canvas está diseñado para emprendimientos en etapa de prototipaje, validación técnica o primeras ventas, mientras que el Business Model Canvas es más adecuado para empresas ya constituidas y operativas.  

Asimismo, se planteó la relevancia de definir en estos lienzos a los socios, actividades y recursos clave, contemplando el rol de instituciones de financiamiento. “La Agencia Nacional de Investigación y Desarrollo (ANID) y Corfo pueden considerarse socios fundamentales si proporcionan recursos esenciales para avanzar, si la empresa aún no cuenta con ellos”, ejemplificó Juan Roberto Vergara. 

Identificar las actividades clave es también crucial. Estas son tareas críticas y esenciales que la empresa debe realizar para crear, comercializar, entregar y mantener su propuesta de valor. Sin ellas, el modelo de negocio puede ver muy comprometido su funcionamiento. Tratándose de EBCT, éstas contemplan la investigación y desarrollo (I+D), la solicitud de patentes, el pilotaje técnico, la captación de primeros adoptantes (adopters) y la gestión de calidad.

Finalmente, se relevó el último factor clave, los recursos.  Para las startup, los fundamentales son los activos físicos (laboratorios, equipos), los intelectuales (patentes, marcas) y los humanos (conocimiento, experiencia), los cuales deben ser protegidos y gestionados estratégicamente. Teniendo todo en consideración, se brindó adicionalmente a las(os) participantes estrategias de relación con el cliente y durante las semanas siguientes, se llevarán a cabo sesiones de asesoría destinadas a trabajar en los modelos de negocios, específicamente en el Lean Canvas y el Business Model Canvas. 

Conecta 3 es un programa Impulsado con el apoyo de la Oficina de Transferencia Tecnológica y Licenciamiento (OTTL USM) y el proyecto InES I+D de la casa de estudios. Cabe destacar que se enmarca, además, en el Proyecto de Transformación Institucional de la USM.